MojKvart.hr - Idoneus d.o.o.

Što razdvaja vrhunske prodavače od prosječnih? Odgovor je komunikacija. Svaka prodaja „priča svoju priču“ kao što je i svaki kupac jedinstven te samo najiskusniji i najbolji prodavači znaju kako se adaptirati svakom kupcu na individualnoj razini. U današnja moderna vremena velike (pre)zasićenosti ponudama na tržištu kupci su razvili svojevrstan otpor prema prodavačima kao profesiji u cjelini. Iz tog razloga, taktike klasičnih, asertivnih prodavača bez razvijenih prodajnih vještina ne mogu opstati.



Bilo da se bavite prodajom jedan dan, tjedan, mjesec ili ste pak iskusni prodavač s dugim nizom godina iskustva činjenica je da bez obzira na Vašu uvjerljivost uvijek postoje prepreke u prodaji.

Od svih temeljnih faza prodaje- priprema, otvaranje, prezentacija, prevladavanje primjedbi ili pregovaranje, sklapanje dogovora, postprodajne usluge upravo prevladavanje primjedbi ili pregovaranje predstavlja prijelomni dio prodaje koji određuje njezin krajnji ishod, te je shodno tome i najteži dio.

Što je prevladavanje primjedbi ili pregovaranje?
Sastavni dio gotovo svake prodaje sačinjavaju primjedbe kupaca. Primjedbe su signali koji nas upućuju da je neka osoba zainteresirana za kupovinu nekog proizvoda ili usluge, ali nije još spremna na kupovinu. Iz tog razloga, prigovore treba promatrati kao prilike, a ne prepreke. Oni nam otvaraju mogućnost za davanje više informacija, a samim time nam rastu šanse za prodaju. Ljudi posjeduju urođenu potrebu da se osjećaju dobro oko svoje kupovine, bilo da se radi o privatnim ili poslovnim kupovinama. Zadatak svakog vještog prodavača je na adekvatan način riješiti bilo kakve dileme ili nedoumice kupaca.

Neke od najčešćih primjedbi/ prigovora s kojima se prodavači susreću su:

• nedostatak budžeta,
• odugovlačenje/ odlaganje
• vrijednost, potreba
• kompeticija i sl.

Postoje određeni preporučeni koraci koje bi trebali slijediti kako bi se navedene primjedbe otklonile i kako bi se proces prodaje mogao nastaviti.

1. Saslušajte: saslušajte cijelu primjedbu u cjelini (ne prekidajte  ili anticipirajte). Povratna informacija je dragocjena, bilo da se radi o pozitivnom ili negativnom mišljenju može biti od neprocjenjive vrijednosti za razumijevanje percepcije kupaca
2. Potvrdite: potvrdnom izjavom pokažite da ste strpljivo saslušali i razumjeli problem u potpunosti
3. Pitajte, rekapitulirajte, razjasnite: budite sigurni da ste obostrano artikulirali problem
4. Ponudite rješenje: jednostavno, izravno i precizno opišite kako bi uklonili prepreke i riješili problem
5. Potvrdite:  potvrdite zadovoljava li ponuđena solucija zahtjeve
6. Nastavite s procesom prodaje

U sadašnjem izrazito kompetitivnom poslovnom okruženju presudno je imati komparativnu prednost nad konkurencijom. Jedan od najvažnijih alata koje kompanije mogu posjedovati je snažan prodajni tim. Utrenirani prodajni tim može generirati nove prilike koje mogu dovesti do značajnog porasta prihoda poduzeća.

Bitno je zapamtiti je da Vaš prodajni tim direktni odraz Vašeg poduzeća!
Kontinuiran edukacija je ključ uspjeha i trebala bi se učestalo provoditi. Prodajni treninzi prevođeni stručnjacima koji prenose svoja znanja i iskustva te stvaraju vrhunske prodavače najbolja su prilika izdignite svoje poslovanje na novu razinu. Za Vas smo izdvojili nekoliko lokacija na kojima možete pohađati kvalitetne prodajne treninge:




.